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Soft Skills Training in Köln mit Lothar E. Keck
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54 Experten-Balztanz 54 Experten-Balztanz
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52 Si tacuisses... 52 Si tacuisses...
51 Der 'Andorra-Effekt' 51 Der 'Andorra-Effekt'
50 'Tit for tat' 50 'Tit for tat'
49 Rache ist süß 49 Rache ist süß
48 Aus den öden Fensterhöhlen... 48 Aus den öden Fensterhöhlen...
47 Verdammt! 47 Verdammt!
46 Eine Frage des Blickwinkels 46 Eine Frage des Blickwinkels
45 Konfliktscheuer Bauherr 45 Konfliktscheuer Bauherr
44 Teuer gewinnt! 44 Teuer gewinnt!
43 Erfolg durch Skrupellosigkeit 43 Erfolg durch Skrupellosigkeit
42 Erfolg durch Geduld 42 Erfolg durch Geduld
41 Erfolg durch Chaos 41 Erfolg durch Chaos
40 Erfolg durch Scheitern 40 Erfolg durch Scheitern
39 Überraschung! 39 Überraschung!
38 Teure Leberwurst 38 Teure Leberwurst
37 Alles oder Nichts 37 Alles oder Nichts
36 Kreative Prokrastination? 36 Kreative Prokrastination?
35 Das Gehirn schläft nicht 35 Das Gehirn schläft nicht
34 Wat dem een sin Uhl... 34 Wat dem een sin Uhl...
33 Sex sells! 33 Sex sells!
32 Blah blah blah 32 Blah blah blah
31 Die ersten 10 sec. 31 Die ersten 10 sec.
30 Kopf oder Bauch? 30 Kopf oder Bauch?
29 Verräterische Mimik 29 Verräterische Mimik
28 Dr. Murkes fieser Trick 28 Dr. Murkes fieser Trick
27 Lauter bunte Bildchen 27 Lauter bunte Bildchen
26 Gespräch zw. Mann und Frau 26 Gespräch zw. Mann und Frau
25 Büro-Stasi 25 Büro-Stasi
24 Schau mir in die Augen! 24 Schau mir in die Augen!
23 Besprechungsspionage 23 Besprechungsspionage
22 Konfliktmanagement-Nasenspray 22 Konfliktmanagement-Nasenspray
21 Hammer gegen Monsun 21 Hammer gegen Monsun
20 Divide et impera! 20 Divide et impera!
19 Ein Rezept gegen Mobbing 19 Ein Rezept gegen Mobbing
18 Pfui, Emotionen im Beruf! 18 Pfui, Emotionen im Beruf!
17 Die PPP-Methode gegen Stress 17 Die PPP-Methode gegen Stress
16 Hoppla - Bhai oder Bhaisahib? 16 Hoppla - Bhai oder Bhaisahib?
15 Hoppla - Eine Frage der Ehre 15 Hoppla - Eine Frage der Ehre
14 Hoppla - Hi Arthur! 14 Hoppla - Hi Arthur!
13 Hoppla - Befehle in Watte 13 Hoppla - Befehle in Watte
12 Hoppla - Höflichkeitswaffe 12 Hoppla - Höflichkeitswaffe
11 Hoppla - Da lang! 11 Hoppla - Da lang!
10 Seminar-Porno 10 Seminar-Porno
09 Den Bock zum Gärtner machen 09 Den Bock zum Gärtner machen
08 ''Herr Kollege, ...'' 08 ''Herr Kollege, ...''
07 Fallgrube Hosenschlitz 07 Fallgrube Hosenschlitz
06 Die weiche Birne des Juristen 06 Die weiche Birne des Juristen
05 Papier ist geduldig 05 Papier ist geduldig
04 Rote Karte 04 Rote Karte
03 Wer schreibt der bleibt 03 Wer schreibt der bleibt
02 Lotus-Effekt gegen Ellenbogen 02 Lotus-Effekt gegen Ellenbogen
01 Provokation: Spanische Fliege 01 Provokation: Spanische Fliege
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33 Sex sells!

Eine alte Weisheit. Aber nicht nur Sex, manchmal tut’s auch ein altes Autoradio. Was es damit auf sich hat und was ich daraus gelernt habe zeigt die folgende Story:

Vor einigen Jahren wollte ich mein Auto verkaufen. Wochenlang hatte ich das Fahrzeug inseriert, ohne Erfolg. Natürlich hatte ich brav die üblichen Angaben gemacht: Hersteller, Typ, Baujahr, Kilometerstand, Farbe, TÜV, Zustand, Ausstattung und, und, und. Keine Resonanz, gar keine. Null. Beim mittlerweile frustrierten Blick in die Zeitung hatte ich eine Offenbarung. Hunderte von Autos, alle mit den gleichen, langweiligen Angaben. Welchen Verkäufer würde ich denn anrufen? Schwierig, wahrscheinlich müsste ich würfeln.

Am nächsten Wochenende erschien mein neues Inserat in der Rubrik PKW-Verkäufe - völlig ohne sachlichen Angaben:

Mieses altes Autoradio
für 6.000,- € zu verkaufen.
Mercedes als Zugabe umsonst.

Sie werden’s nicht glauben: Am gleichen Wochenende war die Mühle weg!

Vor kurzem habe ich mich dann an diese Episode erinnert, nachdem ein Makler über einen längeren Zeitraum erfolglos ein Haus für mich verkaufen sollte. Natürlich hatte er alle "relevanten" Daten sorgfältig und sehr "professionell" aufgeführt. Wenig Resonanz, kein Verkauf. Irgendwann schmiss er das Handtuch und ich nahm die Sache selbst in die Hand. Ähnliches Vorgehen wie im Falle meines Autoradios, nur nicht ganz so frech: Bloß nicht zu viel Sachliches! Weder Baujahr noch Ausstattung, keine Grundstücksgröße, kein Energiepass, kein Preis, ja nicht einmal die Anzahl der Räume oder die Wohnfläche waren erwähnt. Stattdessen Stichworte wie Wohnfläche satt, Hauskonzert, Sektempfang, Freiberufler, weißer Marmor, Familie, Blick in den Königsforst, Privatsphäre, Vogelgezwitscher, Rhododendren und verwunschene Gartentörchen - und ein paar Fotos.

Diesmal konnte ich es fast nicht glauben. Das Telefon stand nicht still, eine Besichtigung nach der anderen. Nach zwei Monaten gab es nicht nur nette Kommentare und "Wir melden uns", nicht nur einen festen Interessenten, sondern gleich drei Kaufwillige - und der netteste hat es dann auch bekommen.

Wat lernt uns das?

Eine alte Verkäuferweisheit lautet: Keine Produkte verkaufen sondern Emotionen! (Leider sind die alten, weisen Verkäufer etwas rar geworden).

Natürlich fällt ein Inserat, wie oben beschrieben, aus dem Rahmen. Es ist jedoch nicht nur die Tatsache des Auffallens. Ich bin überzeugt, dass die sachliche Variante, doppelt so groß und in den Nationalfarben gedruckt, nicht die Resonanz hervorgerufen hätte, wie die unscheinbare, aber eindeutig emotionalere Version. Nach dem "Hingucker" kommt die Neugier, zu dem Erkennen der Ironie gesellen sich Schmunzeln und mit der guten Grundstimmung ist der Griff zum Telefon nicht weit. Was bei dem ersten Inserat der Humor, sind beim zweiten die inneren Bilder. Wen kümmern die Quadratmeter, wenn ein "Wohnfläche satt" eine für übliche Ansprüche überdurchschnittliche Größe signalisiert? Wer denkt bei "Hauskonzert und Sektempfang" nicht an hochwertige Ausstattung? Wer projiziert bei den Stichworten "Freiberufler oder Familie" nicht seine eigene Tätigkeit oder seine Lebensverhältnisse auf die noch unbekannte Umgebung? Und wer verschließt sich völlig dem Vogelgezwitscher, den verwunschenen Gartentörchen in den Wald und macht sich stattdessen Gedanken über Banalitäten wie Energiepässe, Grundstücksgrößen oder Heizungstypen?

Man kann darüber spekulieren, wie man will. Der Erfolg hat mir Recht gegeben. Diese beiden Beispiele sind übrigens nicht vom Himmel gefallen. Sie sind vielmehr das Ergebnis einer langen Erfahrung in meinem Beruf als Projektsteuerer. Immer wieder muss ich feststellen, dass wir Techniker dazu tendieren, uns allzu sehr um die sachlichen Aspekte einer Angelegenheit bemühen und darüber die menschlich-emotionale Seite vergessen. Nun, werden Sie fragen, was ist denn bloß die menschlich-emotionale Seite einer baurechtlichen Angelegenheit oder die erotische Seite der Baukosten? Die Antwort liegt im "Drumherum". Auch in baurechtlichen Angelegenheiten gibt es häufig Auslegungsmöglichkeiten und Entscheidungsspielräume. Ob man diese nun zu Ihren Gunsten auslegt oder die harte Linie fährt, ist nicht nur eine Frage der Sachdiskussion, sondern wird wesentlich beeinflusst von dem Verhältnis der Akteure untereinander. Wie sind Sie aufgetreten? Haben Sie den Gesprächspartner emotional auf Ihrer Seite? Ist er vielleicht ängstlich, auf Sicherheit bedacht, lässt er sich einschüchtern, braucht er Selbstbestätigung? Und der Bauherr, der vielleicht mit Mehrkosten konfrontiert ist? Lässt er sich von Ihrer Begeisterung für die aufwendigere Gartengestaltung anstecken? Grummelt er, weil er Ihr Fachchinesisch nicht versteht, sich nicht die Blöße einer Frage erlauben will und die Vorteile nicht verstanden hat oder träumt er von höheren Gewerbemieten aufgrund der tollen Fassadengestaltung?

Die beiden Beispiele oben habe ich deswegen hier aufgenommen, weil sie sehr anschaulich Misserfolg und Erfolg gegenüberstellen. Auch wir Techniker verkaufen ständig, auch wenn uns das vielleicht nicht immer bewusst ist. Wir verkaufen technische Lösungen, Entscheidungen, Kosten, Termine, Organisationsformen, unsere Leistungen, Träume, Risiken usw. Gelegentlich habe ich es erlebt, dass sich die zweitbeste Lösung nur aufgrund emotionaler Faktoren durchgesetzt hat.

Wollen Sie etwas "verkaufen", beschäftigen Sie sich also zuerst mit den Bedürfnissen der Menschen, die eine Entscheidung treffen sollen und erst in zweiter Linie mit dem Objekt der Entscheidung!


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